AMET 公開教材
ビジネス思考問題 21売上変化を、商談数・受注率・受注額に分けて確認する力
売上の増減を一つの数字で済ませず、どの要素が動いたかを数値でたどります。
問題
架空の営業データです。前月は商談500件、受注率20％、平均受注額10万円。今月は商談450件、受注率20％、平均受注額9万円でした。各月の商談は当月内に成否が確定し、売上はその受注額の合計です。
売上変化を正しく分解したものはどれですか。
- 売上は10％減。商談数の変化だけで説明できる
- 売上は19％減。商談数と平均受注額がそれぞれ10％減り、受注率は変わらない
- 売上は20％減。二つの減少率を足せば正確に計算できる
- 売上は19％減。受注率が10ポイント下がったことが原因である
正解
正解：② 売上は19％減。商談数と平均受注額がそれぞれ10％減り、受注率は変わらない
正解・選択肢の解説
正解は②です。前月は500×20％×10万円＝1,000万円、今月は450×20％×9万円＝810万円で、19％減です。0.9×1×0.9＝0.81と分解できます。
①は平均受注額の低下を除外しています。③は率を加算したため複合変化と合いません。④は変わっていない受注率を原因としています。
これは数値の寄与の分解です。なぜ商談数や単価が下がったかという業務上の原因は別に調べます。対象期間や受注計上条件が異なる数値は、そのまま掛け合わせられません。
実務での使い方
月次レビューでは、売上だけでなく件数・率・単価を同じ定義と期間で並べ、対策仮説を分けます。
判断が変わる条件・注意点
この分解は原因を確定しません。顧客構成や商品構成など追加の要因も確認します。
参照元
基本的な知識・判断枠組みを確認するための参照元です。AMETの業務場面と補足説明は、学習用に再構成しています。